Риэлторские туры: покупатели или туристы? Или как риэлтОры превращаются в риэлтУров...
21 октября 2009 г.
Риэлторские туры: покупатели или туристы? Или как риэлтОры превращаются в риэлтУров...
Уже давно в риэлторском бизнесе принято называть некоторые категории покупателей жилья туристами. «Турист» в понимании рынка недвижимости – это псевдопокупатель, производящий множество осмотров квартир с различными целями, не всегда связанными с покупкой.
Часто это просто желание посмотреть планировку, состояние ремонта, вид с высокого этажа и т.п. Т.е.. такой клиент может быть мотивирован к приобретению квартиры, но немотивирован по отношению к данной квартире. В подавляющем большинстве случаев он сам точно знает заранее, что вряд ли купит именно эту квартиру, особенно, если изначально высока цена. Но любопытство побеждает.
Конечно, есть и вполне «законные» туристы по недвижимости – это покупатели зарубежной недвижимости, которым организуются специальные туры, включающие проживание, обслуживание, показы и экскурсии. Развитие зарубежного туризма показало эту возможность не только риэлторам, но и покупателям. И, почему-то многие из них решили, что могут претендовать на то же и в рамках своей страны бесплатно, тогда как при зарубежном выезде покупатель оплатит этот тур, если не приобретет в результате недвижимости, либо не внесет первоначальный платеж.
Профессиональные риэлторы научились отличать таких клиентов. Хотя бы потому, что они занимают массу времени бесполезно. Не говоря уже о том, что такими туристами могут быть даже и мошенники, желающие осмотреть потенциальный объект грабежа. Хотя это – крайний и редкий случай.
Настоящая ситуация рынка недвижимости сформировала другую категорию туристов по недвижимости. Это «выбиральщики». Поняв, что покупателей на рынке мало, а объектов много они начинают выбирать придирчиво. Здесь им не то, там не так. Просматривая объект за объектом, они на самом деле забывают уже то, что смотрели в начале. Поскольку ощущать себя «королевишной» рынка очень приятно, и видеть, как перед тобой заискивают продавцы тоже, такие выбиральщики нередко просто входят во вкус. Посмотрев с десяток квартир, они решают подождать еще пару месяцев перед приобретением. На случай «а вдруг» появится ТАКАЯ квартира. Правда, в течение этих пары месяцев они продолжают смотреть и смотреть.
Если кто-то узнал себя в этом описании, то не в обиду… Все прекрасно понимают, что покупка квартиры – вопрос очень серьезный. Тратятся значительные суммы, накопленные, может за всю жизнь. Но. Туристические просмотры недвижимости показывают лишь одно: покупатель либо реально НЕМОТИВИРОВАН к покупке, либо он просто сам точно не решил, что он хочет и может себе позволить. Это тоже форма немотивированности.
Есть еще одно возражение – отсутствие на рынке или узкий выбор некоторых типов квартир. Например, когда покупатель ищет квартиру конкретной нестандартной планировки. Но это – единицы.
Возможно, .многие захотят поспорить, аргументируя спор тем, что, мол, цены меняются, а мы ждем и пока подбираем варианты. В этом есть доля истины, но лишь доля. Результат же начинает работать против самих покупателей. Следующим образом: собственники квартир, видя вереницы таких «приценивающихся» выбиральщиков, начинают считать, что ситуация на рынке недвижимости сдвинулась с мертвой точки, пошел активный спрос. И начинают ПОВЫШАТЬ ЦЕНЫ! Подождав потом пару недель и поняв, что покупок-то нет, опять снижают цены. А реальные покупатели, глядя на эту «пилодинамику», вообще перестают понимать, что происходит с ценами. Судорожные движения и продавцов и покупателей и, как следствие, рынка, приводят не к чему в итоге.
Результат туризма в недвижимости лишь один – нет ни реальных продавцов, ни реальных покупателей, с ценами у тех и других - непонятки. А риэлторский бизнес превращается в туристический. Риэлторы становятся «риэлтУрами». Правда, не стоит забывать, что туристические туры во всем мире все-таки стоят денег.
Так может, и риэлтУрам стоит начать проводить экскурсии по недвижимости не бесплатно?
Уже давно в риэлторском бизнесе принято называть некоторые категории покупателей жилья туристами. «Турист» в понимании рынка недвижимости – это псевдопокупатель, производящий множество осмотров квартир с различными целями, не всегда связанными с покупкой.
Часто это просто желание посмотреть планировку, состояние ремонта, вид с высокого этажа и т.п. Т.е.. такой клиент может быть мотивирован к приобретению квартиры, но немотивирован по отношению к данной квартире. В подавляющем большинстве случаев он сам точно знает заранее, что вряд ли купит именно эту квартиру, особенно, если изначально высока цена. Но любопытство побеждает.
Конечно, есть и вполне «законные» туристы по недвижимости – это покупатели зарубежной недвижимости, которым организуются специальные туры, включающие проживание, обслуживание, показы и экскурсии. Развитие зарубежного туризма показало эту возможность не только риэлторам, но и покупателям. И, почему-то многие из них решили, что могут претендовать на то же и в рамках своей страны бесплатно, тогда как при зарубежном выезде покупатель оплатит этот тур, если не приобретет в результате недвижимости, либо не внесет первоначальный платеж.
Профессиональные риэлторы научились отличать таких клиентов. Хотя бы потому, что они занимают массу времени бесполезно. Не говоря уже о том, что такими туристами могут быть даже и мошенники, желающие осмотреть потенциальный объект грабежа. Хотя это – крайний и редкий случай.
Настоящая ситуация рынка недвижимости сформировала другую категорию туристов по недвижимости. Это «выбиральщики». Поняв, что покупателей на рынке мало, а объектов много они начинают выбирать придирчиво. Здесь им не то, там не так. Просматривая объект за объектом, они на самом деле забывают уже то, что смотрели в начале. Поскольку ощущать себя «королевишной» рынка очень приятно, и видеть, как перед тобой заискивают продавцы тоже, такие выбиральщики нередко просто входят во вкус. Посмотрев с десяток квартир, они решают подождать еще пару месяцев перед приобретением. На случай «а вдруг» появится ТАКАЯ квартира. Правда, в течение этих пары месяцев они продолжают смотреть и смотреть.
Если кто-то узнал себя в этом описании, то не в обиду… Все прекрасно понимают, что покупка квартиры – вопрос очень серьезный. Тратятся значительные суммы, накопленные, может за всю жизнь. Но. Туристические просмотры недвижимости показывают лишь одно: покупатель либо реально НЕМОТИВИРОВАН к покупке, либо он просто сам точно не решил, что он хочет и может себе позволить. Это тоже форма немотивированности.
Есть еще одно возражение – отсутствие на рынке или узкий выбор некоторых типов квартир. Например, когда покупатель ищет квартиру конкретной нестандартной планировки. Но это – единицы.
Возможно, .многие захотят поспорить, аргументируя спор тем, что, мол, цены меняются, а мы ждем и пока подбираем варианты. В этом есть доля истины, но лишь доля. Результат же начинает работать против самих покупателей. Следующим образом: собственники квартир, видя вереницы таких «приценивающихся» выбиральщиков, начинают считать, что ситуация на рынке недвижимости сдвинулась с мертвой точки, пошел активный спрос. И начинают ПОВЫШАТЬ ЦЕНЫ! Подождав потом пару недель и поняв, что покупок-то нет, опять снижают цены. А реальные покупатели, глядя на эту «пилодинамику», вообще перестают понимать, что происходит с ценами. Судорожные движения и продавцов и покупателей и, как следствие, рынка, приводят не к чему в итоге.
Результат туризма в недвижимости лишь один – нет ни реальных продавцов, ни реальных покупателей, с ценами у тех и других - непонятки. А риэлторский бизнес превращается в туристический. Риэлторы становятся «риэлтУрами». Правда, не стоит забывать, что туристические туры во всем мире все-таки стоят денег.
Так может, и риэлтУрам стоит начать проводить экскурсии по недвижимости не бесплатно?
Сеть агентств недвижимости "ЭКСПЕРТ", г.Уфа.
Единая информационная служба (347) 223-3-223,