Ангелы и демоны риэлторского бизнеса
В ближайшее время на рынке жилья произойдет всплеск скандалов, связанных с недобросовестным исполнением риэлторами своих обязанностей. В этом уверены представители крупных компаний недвижимости. Со своей стороны, они намереваются продемонстрировать покупателям и продавцам жилья невиданную заботу об их интересах. И все потому, что когда работы на всех не хватает, выживают самые сильные и самые беспринципные. // Ольга Сенаторова, специально для Bankir.Ru // Ольга Сенаторова, Bankir.Ru
Конец медового месяца
Конфетно-букетный период романа столичных риэлторов с рынком недвижимости сменила суровая проза жизни. Падение спроса на жилье уже несколько месяцев заставляет компании недвижимости умерять свои аппетиты, менять психологию и искать новые подходы к делу. Но понимание о том, какой путь будет правильным, наиболее продуктивным, да и саму продуктивность каждый понимает по-своему. В зависимости от целей и выучки.
Чем грозит неправильный выбор, можно видеть на примере первых жертв риэлторского кризиса-2008. Две родственные фирмы - «Агент 002» и «DOKI» были вынуждены объединится в одну под маркой последней, закрыв все свои офисы, оставив «на развод» один - единственный. Аналогичным образом ужалась дочерняя фирма «МИАН» - «Тактик-практик», провозгласившая новый подход к риэлторской деятельности. Другой инновационный проект - «Открытая компания», в учредителях у которой один из владельцев «БЕСТ-Недвижимость», по слухам, также приостановлен.
«Подобных перемен российский рынок не претерпевал никогда, - отмечает Николай Андреев, генеральный директор компании «Пересвет-Недвижимость». - Крупные компании появились сравнительно недавно в девяностых годах, и даже кризис 1998 года на них не так сильно отразился. В то время рынок только зарождался, и не было развитых сетей риэлторских агентств, а значит и накладные расходы, были не столь высоки».
«В самом неприятном положении оказались дискаунтеры, которые еще не успели создать себе необходимую «подушку безопасности», - поясняет Валерий Барнинец, генеральный директор агентства недвижимости «DOKI». - Им придется уйти с рынка или полностью пересмотреть свою стратегию. К сожалению, для потребителя эта ситуация обернется отсутствием альтернативы, а нежелание переплачивать за услугу, приведет к росту популярности частных риелторов, а к этому сегменту отношение не однозначное. Среди частных маклеров много профессионалов, но и мошенников немало».
Сколько мелких риэлторов сейчас терпят крах, или будут вынуждены искать другую работу, понять невозможно, но нетрудно догадаться, что их будет немало. Раньше одна - две сделки в месяц обеспечивали им приличный доход, а сейчас низкий спрос на жилье лишает их клиентов и вместе с тем - источника к существованию. Соответственно, частные риэлторы будут стремиться выйти на сделку любой ценой. И наверняка для многих вопрос выживания затмит соображения морали, сделки будут заключаться, невзирая на сомнительные моменты, лишь бы получить свои комиссионные. Ведь риэлтор все равно не несет ответственности в том случае, если после оформления купли-продажи квартиры выясняется, что она была незаконной. А покупатель останется и без денег, и без квартиры.
Однако, в то же время, риэлторский бизнес имеет ярко выраженный репутационный характер. Плохие отзывы в эпоху Интернета распространяются быстро и широко, «черные списки» риэлторов доступны любому и ретиво пополняются пострадавшими от недобросовестных посредников.
Что день грядущий нам готовит?
Если выживание в одиночку подталкивает риэлтора халтурить, солидные агентства, наоборот, намерены сделать заботу об интересах клиентов ключевым фактором своей дальнейшей работы. «В крупных риэлторских компаниях, которые хотят выжить, и у которых есть на то перспективы, постараются улучшить качество своих услуг, - считает Михаил Куликов. - Потому что это и есть конкурентное преимущество, которое сейчас позволит увеличить свою долю рынка. Об уровне качества риэлторских услуг можно судить по тому, ведется ли информирование клиентов обо всех сторонах сделки, проверка юристом документов на квартиру (вообще по самому наличию юриста у компании), контроль за процессом проведения сделки. Должна быть обратная связь с клиентом после сделки, чтобы знать, насколько он доволен работой сотрудника компании. Начальник отдела должен оформить протокол сделки и быть уверенным, что там все делается качественно».
Сама «ИНКОМ-Недвижимость» уже начала реализовывать новую стратегию. В дополнение к своим офисам компания создает в Москве сеть консультационных пунктов в торговых центрах спальных районов. Десять точек уже начали свою работу. Официальная цель - сделать профессиональные консультации по купле-продаже жилья доступными как можно большему числу людей. Но по своей сути это эффективный маркетинговый ход, новый канал продвижения услуг компании.
По мнению Валерия Барнинца для средних и мелких компаний единственным шансом на выживание тоже будет улучшение сервиса, максимальное внимание к клиентам и высокий уровень профессионализма агентов. Генеральный директор компании «КредитРиэлти» Татьяна Миллер настроена скептически: «Вряд ли кризис повлияет на риэлторов. Они будут более голодными и обозленными, но не повернутся лицом к клиенту и не будут изучать законы и повышать свою квалификацию, пока этим не озаботятся руководители компаний и такие организации как Российская гильдия риэлторов. Хотя в душе я верю, что кризис избавит нас от всего лишнего и на рынок придут новые игроки, предложат правильное сочетание цены и качества риэлторской услуги».
Отдельная история - агентства по продаже элитной недвижимости. В Москве работает около сорока таких компаний. Многовато даже для мегаполиса, говорят эксперты. А в период финансового кризиса - и подавно. При этом можно с большой долей уверенности утверждать, что торговля элитной недвижимостью пострадает от кризиса особенно сильно.
У компаний элитной недвижимости накладные расходы больше, чем у всех остальных риэлторов. Приходится много тратить на более презентабельные офисы, персонал, на рекламу, привлечение покупателей и другие составляющие бизнеса. «У многих потенциальных покупателей элитного жилья, возможно, сейчас трудности в своем бизнесе, поэтому они могут себе позволить не спешить с решениями, понаблюдать за ситуацией на рынке, - комментирует Михаил Куликов. - По настоящему интересных предложений на рынке элитной недвижимости мало, переоцененные проекты финансовый кризис затронет, может быть, больше всего».
Человеческий фактор
В прежние времена катаклизмы на рынке труда служили питательной средой для пополнения риэлторской братии. Эта сфера долгое время служила прибежищем для тех, кто остался не у дел. Другой вопрос, насколько успешно им давался новый вид деятельности... И все же в торговле недвижимостью нашли себя многие люди. Сегодня ситуация прямо противоположенная. Риэлторский бизнес вместе с девелоперским оказались под ударом. Чтобы компенсировать падение рентабельности в ход пошли классические методы снижения накладных расходов: на офисе, на рекламе. и на персонале. Однако специфика оплаты труда основной рабочей силы компаний недвижимости - агентов риэлторов такова, что им как раз увольнения не грозят.
«Учитывая, что риэлтор - кадр бесплатный, увольнять его я не вижу смысла, - объясняет Татьяна Миллер. - Их зарплата в большинстве случаев - только проценты от сделок. Другое дело, тенденция «белых компаний», распространившаяся в последнее время. Вот у них сейчас явные проблемы, они обязались платить «в белую», получили приличную статью расхода, вот и провалились, и теперь, конечно, увольняют работников».
Михаил Куликов придерживается иного мнения: «В основном сокращения в риэлторских компаниях затронули главным образом технический персонал - секретарей, офис-менеджеров, маркетинг. То есть те направления, без которых в условиях жесткой экономии риэлторам можно какое-то время обойтись. Никогда не будут сокращать профессиональных агентов, которые работают за проценты от сделок, их могут уволить разве только тогда, когда сворачивается бизнес самой компании».
Лучше всех владеют ситуацией кадровые агентства. «В ноябре общее количество сокращений в компаниях, связанных с продажей недвижимости, составило уже порядка 40% по сравнению с данными на август, - сообщает Владимир Комоцкий, главный редактор сайта Работа.ру. - Эта цифра может увеличиться к весне следующего года до 60%.Спрос на персонал со стороны риэлторских компаний снизился примерно на 70%, предложение, наоборот, увеличилось, почти в 3 раза. Если говорить о конкретных позициях, то больше всего пострадали руководители и менеджеры в сфере недвижимости, а меньше всего - агенты и как раз риэлторы».
Валерий Барнинец считает, что кадровые проблемы риэлторов носят временный характер: «Кризис приведет к появлению новых форматов и внедрению новых технологий, которые потребуют знаний новых специалистов и после активной фазы кризиса заставит работодателей привлекать новые трудовые ресурсы с новым уровнем знаний или взращивать собственных специалистов».
http://bankir.ru/publication/article/1525125